|
|
| 營銷講臺 |
![]() |
| |
正確的營銷策略不僅有利于縮短節電市場推廣的周期， 而且可以大大降低節電市場的開發成本。所以，加盟商在節電項目的開發過程中應根據自己區域內的市場狀況和客戶特點制定有效的營銷策略，使我們的潛在客戶能迅速了解和接受節電服務，這樣才可以保証節電業務的順利開展最終使自己盈利。為此，我們將自己多年摸索總結出的几點體會向您做簡略介紹，希望對您能有所幫助和啟發。
1、 注重節電概念的推廣
節電生意有別于單純的產品銷售，它更注重的是節電概念的推廣和節電工程服務。并且在此過程中需要做大量的售前、售中和售后工作，這些工作不但能夠保証訂單（合同）的獲得，而且可以在客戶心目中建立良好的信譽，最終也可為經銷商帶來較好的投資回報。
我們要讓客戶相信，我們向其提供的并不僅僅只是一高品質的節電產品，更重要的是我們可以向他們提供一套為其度身設計的完整節電解決方案，一種相對穩妥的投資理財方式，并使客戶同時享受到我們全程的技𩓚與服務支持。
2、把握客戶最關心的問題
節電服務是否能在不影響生產的前提下提高用電效率，減少電費支出，是客戶最關心的問題。我們為客戶提供的所謂"節電的整體解決方案"最吸引客戶的地方是：我們可以確保客戶的最低節電效益。我們應該讓客戶明白，能夠確保客戶的最低節電效益，并提供全套的相關節電系列服務絕非是他們的擅長，這一不確定性對客戶來說可能是一種風險，而消除客戶這種風險則正是我們的專長。
3、我們向客戶提供的是服務
對客戶我們的定位是專業的節電產品制造商和節電服務提供商，也就是說我們是通過為客戶提供專業的節電服務來幫助客戶解決用電方面的問題，期間要經過節電量評估、方案設計、產品選型、設備采購、安裝調試、運行維護、操作培訓、節電量跟蹤等一系列的服務，而節電產品只不過是我們為實現服務目標所使用的輔助工具。我們要使客戶認為，他們承付給我們的款項是從其自身節電效益中支取的，當客戶為節電服務所付出的投資在短時間內得到回收以后，其后在相當長的一段時期內將會充分享受節電服務帶給他們的丰厚利潤。 節電服務不但是我們的工作實質，而且也應該成為我們在市場營銷當中一個鮮明的銷售主張，這樣將非常有利于客戶對節電服務的理解，并愿意向我們付款。 |
|
| 如何開發客戶 |
![]() |
| |
銷售就是企業與有需求、有購買能力的客戶相互溝通最終實現商品與貨幣成功交易的過程。其前提條件就是企業知道誰是自己的目標客戶，目標客戶在哪里？一個好的客戶不僅意味著在節電項目開發和實施的過程中將給予充分的支持與配合，而且意味著經銷商能及時收回項目投資并獲得合理的利潤。因此，客戶選擇工作是節電項目開發過程中的一個十分重要的環節。
如果一個企業具備下面的條件它就可能成為我們的目標客戶：
1、具有較強的現代企業管理意識;
2、良好的社會及商業信譽;
3、決策程序簡單而規范，決策者重視成本控制;
4、電費單價偏高或用電時間較長;
5、電費支出在其總成本支出中所占的比例較大;
6、電感式日光燈、高壓鈉燈、金屬鹵化物燈的數量較多;
7、動力設備的負荷率較低，設備耗電量較高;
8、電網電壓不穩、且存在著大量的瞬流、浪涌及諧波。
你可以從下列領域尋找自己的重點用戶：
工業領域：化工廠、煉油廠、卷煙廠、鋼鐵廠、機床廠、機械廠、制藥廠、水泥廠、紡織廠、印染廠、服裝廠、油田……商業領域：商廈、連鎖店、賓館、飯店、寫字樓、招待所……
文化教育：圖書館、博物館、圖書超市、大學、重點中學……
醫療領域：醫院、療養院……
金融領域：銀行、証券交易所、郵局……
其它領域：政府機關、科研院所、車站、碼頭、停車場、路燈及其它戶外照明場所…… |
|
| 節電銷售與服務流程 |
![]() |
| |
風險與利潤并存是每一個行業都具有的特點，節電銷售當然也不例外。它的風險主要來源于客戶節電空間的不確定性，所以能否獲益的核心就是能否通過專業化的服務流程來實現較高的節電率。這就要求我們注重服務流程的每一個細節，從而有效的規避風險。下面以BaSeSaver省電霸商業節電器的銷售服務流程為例，作以詳細說明：
1.前期與客戶接觸
加盟商與客戶進行初步接觸，就客戶的主營業務、采用的生產工藝、照明設備的使用狀況（包括電費單價、用電設備數量、類型、控制方式、使用時間）等情況進行交流，了解客戶的決策程序及主要的決策人、競爭者的介入情況，并填寫《客戶用電現狀調查表》，從而確定客戶是否符合節電技𩓚條件以及有無節電的需求;同時向客戶介紹我們的服務模式、產品技𩓚及其利益，重點強調通過節電給客戶帶來的諸多好處，并就電能審計與客戶達成一致。
2.初步有范圍的電能審計
由技𩓚人員在客戶正常工作的情況下檢查線路情況是否規范、安全、合理，并用鉗形表、福祿克FULUK表對客戶的用電設備總控或分控開關處的三相電源A、B、C的電流、電壓進行測量，測量時注意審計范圍內的照明設備應處于全部開啟狀態，同時要做好測量記錄，測量結束后與客戶確定合適的對比測試場所，并就局部的對比測試方法與客戶達成一致。
3.對比測試
對審計范圍內的設備用電量進行加裝節電設備和不加裝節電設備的前后效果對比，測試時在被測試線路中須安裝一塊獨立的電度表，并且保証測試設備的開啟數量、測試時間在測試期間保持一致，而且須在雙方共同監測下進行，否則，就可能會導致測試數據的不真實性，測試期間須准確填寫《節電效果檢測表》，最終的測試結果須經雙方確認蓋章后方為有效。
4.提交節電項目建議書
根據雙方確認的實測節電率以及客戶的用電實際狀況估算整個項目的平均節電率及節電效益并向客戶出具《節電項目評估報告書》。
5.簽訂節電服務（項目）合同
如果客戶對節電測試效果滿意，并愿意實施全面或部分的照明節電項目改造，雙方應簽訂《節電服務（項目）合同》，合同主要內容包括：應確保的最低節電率、節電率的計算方法及測試手段、雙方應承擔的責任與義務、合同總款額、付款方式、違約處罰等條款。
6.全面采購、安裝
根據工程量的大小向NOBLE公司訂貨，并按照與客戶所簽訂的《節電服務（項目）合同》中的相關內容進行全面的安裝調試。
7.項目驗收
盡可能的確保項目一次驗收合格，若偶爾出現意外導致項目沒能按照預期的時間順利完成，應巡查個中原因，并爭取獲得客戶的諒解直至最終使項目完成。同時對客戶的相關人員進行操作培訓，向客戶提交與設備相關的文字性資料。
8.項目維護
項目結束后，該項目負責人員應定期對設備運行狀況進行回訪，及時解決客戶的問題，并挖掘新的合作機會。 |
|
| 調查與測試表格 |
![]() |
| |
1.客戶用電現狀調查表
《客戶用電現狀調查表》填寫要求：
1)、《客戶用電現狀調查表》是我們用于項目評估和項目方案設計的重要原始資料，其真實性與准確性直接關系到項目的成敗。 因此，在表中所填寫的數據均應為實際調查所得，內容務必詳細真實。
2)、此表必須由調查人員親自填寫，不得讓客戶代填。
3)、調查時應獲得客戶方專業技𩓚人員的配合支持。
2.客戶用電環境描述
主要描述以下問題：
1)、客戶電源電壓是否穩定？波動范圍約為多少？
2)、動力設備有無可靠接地保護？地線阻值是多少？
3)、電路布線是否規范、線路的老化程度如何？
4)、是否符合節電改造的基本技𩓚條件？
5)、客戶用電線路簡圖
關于《客戶用電現狀調查表》有關欄目的具體說明：
1)、每日有效計費時段：用電設備每日在用電峰期、谷期、平期的有效工作時段;
2)、電費支出情況：客戶近期的月平均電費和年平均電費，若有淡旺季之分須分別描述;
3)、類型：用電設備是單相或三相;
4)、拖動對象：電機所帶動的設備名稱，如扶梯、機床、空氣壓縮機等;
5)、型號：燈光或電機的標稱型號;
6)、額定功率、電流、電壓：電機銘牌上所標注的功率、電流、電壓數據;
7)、激活方式：特指燈光分散激活或集中激活; |
|
| 節電項目評估報告書 |
![]() |
| |
節電項目評估報告書是我們提供給客戶用于其最終決策的主要參考資料，它不僅代表著一個公司專業化的服務程度，而且可以保証項目信息在傳遞過程中的完整性和正確性。它的質量直接影響客戶對我們的信任度以及我們在客戶心目中的形象。這就要求我們在制作項目建議書的時候必須針對客戶的實際問題給出滿意的解決方案，讓客戶充分認識到實施節電項目以后為其所帶來的顯著經濟效益。一份好的節電項目評估報告書，應讓客戶看過之后明白：為什 要進行節電改造、如何改造、項目的投資及回報怎樣等客戶所關心的問題，使客戶認同我們提出的方案是符合實際的、切實可行的，也是行之有效的，最終達到與客戶成功簽約的目的。
1、規范的內容與結構
一份成功的節電項目評估報告書必須包含以下的內容：
1)、前言：從宏觀的角度分析節電對客戶的必要性。
2)、客戶用電狀況概述：重點描述客戶用電過程中存在的問題以及適合做節電改造的原因。
3)、節電產品介紹：重點介紹根據客戶用電狀況所選用的節電產品的原理、顯著特點。
4)、節電改造方案描述：詳細介紹節電改造的實施步驟、實施時間、節電效果的檢驗手段以及節電設備的安裝方法。
5)、節電效益分析：根據預計的節電率為客戶分析節電改造所帶來的直接經濟效益和間接效益。
6)、服務承諾：向客戶詳細介紹我們的售后服務體系。
7)、附上節電效果檢測表、改造線路圖等。
2、技術與經濟并重
節電項目的實施對客戶的經營狀況將產生重大的影響，對客戶來講是一件重要的事情，所以最終必將由各部門聯合決策，這就要求我們在制作節電項目評估報告書時從客戶的全局考慮，不僅要充分說明項目在技術上的可行性，而且要讓客戶明白項目實施后為其所帶來的良好的經濟效益，只有這樣才可以調動客戶決策的積極性。 |
|
| 常見的几種營銷模式 |
![]() |
| |
1.直銷模式：
這是一種較為原始的行銷模式，較適合于創業初期運用，其主要行銷目標對象多為關系網內的親朋好友，運用這種模式，極有可能在很短的時間以內取得不俗的業績，這對管理者鼓舞士氣、堅定創業信心、樹立樣板工程等具有十分重要的意義。但由于受行業特點的限制，如果今后在進行大面積市場推廣過程中再繼續運用這種模式，極有可能會使我們既定的銷售目標無法按期完成。因此，對這種行銷模式，我們應該采取一種既要特別重視它，卻又不能完全依靠它的策略。
2.會議行銷模式：
進入一個全新行業，最關鍵的就是開發第一批用戶，當您在當地擁有了一個樣板工程后，通過會議行銷模式，其銷售效率將會得到一定地提高，銷售業績也有可能會因此而增長。這種行銷方式，主要是借助政府相關部門及新聞傳媒機構的影響力，利用形式多樣的會議來進行市場推廣，其中包括產品說明會、新聞發布會、技𩓚研究會、現場鑒定會等等。通過這種方式，我們將目標用戶集中到一起，利用會議期間濃厚的氣氛感染，觸發和強化大家的試用欲望，從而達到迅速推廣的目的。但這種模式也有其致命的局限性，即凡來參會的人員絕大部分為技𩓚人員，而他們作為技𩓚把關的"優秀守門員"則無疑是最合適不過的了，我們應該清醒的認識到：一般真正具有決策權的人員是不大可能參加類似會議的。 租賃行銷模式：
節電產品的市場推廣截然不同于其它產品的市場推廣，若不依靠強勢的人際關系，是比較難于借助類似簡單貿易的方式來完成大批量訂單的。如果說純粹意義上的環保產品對未達標的企業來說是雪中送炭的話，那 更廣義的節電產品對企業來說則是錦上添花，不少企業很可能會抱著一種不溫不火、可買可不買的態度，這勢必會妨礙我們向市場縱深拓展的力度，而租賃行銷則不失為能有效化解這種阻力的一種可圈可點的模式，即徹底改變我們已經習以為常了的慣性營銷思維，選擇那些效益好的、有信譽的企業和單位，把節電產品的市場推廣當成一項節能服務來看待，進而采取類似于向醫院推銷一種投資較大、利潤同樣也大的醫療設備的手法，將產品以租賃的方式先讓客戶使用，確確實實的讓客戶首先感覺到您是在幫他省錢，而非讓客戶首先感覺到他是給您在掏錢。不用過于擔心運用這種模式進行運作會加大您的投資風險。
3.集資行銷模式：
當企業意識到節電確實可以為其帶來諸多益處，但卻又苦于無法馬上抽出一筆專項資金來進行類似的技𩓚改造，而此時您自身的流動資金也所剩不多，不足于先行去替用戶墊付這筆巨額款項時，集資行銷則不失為是一種"沒錢也能辦成事"的好方式。作為項目擁有者我們常常會為資金的極度匱乏而苦惱，其實殊不知在我們身邊有錢苦于無好項目可投的單位或個人卻比比皆是。只要較為穩妥和無較大風險，誰不想讓錢再生錢呢？
4.按揭行銷模式：
這是一種等同于住房按揭、汽車按揭、家用電器按揭的行銷手段，它是由制造商將產品賣給經銷商，然后由經銷商與金融機構、保險公司、最終用戶四方共同簽訂產品按揭協議，以此達到產品大量上市的目的。根據按揭協議規定，金融機構將先行把產品的全額貨款替最終用戶付給經銷商，保險公司隨之為金融機構提相應的供貨風險保險，而最終用戶則將通過使用按揭產品所帶來的收益資金分期向金融公司支付貨款。這種行銷
方式目前在美國、德國的節電服務領域還已全面有效的開展起來，電能按揭，節能節電產品也能按揭，國外眾多的金融機構早就有了操作類似市場的經驗和手段，所有這一切意味著什 ？意味著節電服務市場推廣將會很容易就上文件次、上規模。 |
|
|
